Jobs To Be Done
Подход, в котором клиент не «покупает продукт», а «нанимает» его для решения своей задачи. Классический пример: человек покупает не дрель, а дырку в стене — а на самом деле полку, чтобы порадовать жену. Помогает увидеть настоящую потребность, а не её внешнюю оболочку.
Смысл проще некуда. Есть старая фраза: человеку не нужна дрель — ему нужна дырка в стене. А если подумать ещё глубже: и дырка не нужна — нужна полка, чтобы повесить, и чтобы жена была довольна. То есть люди покупают не сам предмет, а решение своей задачи. Лучше всего это показала история с молочными коктейлями. Одна сеть закусочных не могла понять, почему у неё плохо продаются коктейли, и позвала исследователей. Те просто встали в зале и стали смотреть: кто их берёт и когда. Оказалось — водители по утрам, в одиночку, по дороге на работу. Коктейль им нужен был не как вкусняшка, а как компаньон в скучной долгой дороге: пьёшь потихоньку, и ехать веселее, и есть до обеда не хочется. Стоило понять, зачем на самом деле люди это берут — и сразу стало ясно, что менять. Вот и весь фокус: спрашивай не «что я продаю», а «какую задачу человека я решаю».